我是專業生產酒店家具的，我們家具的檔次是四星級酒店以上的家具。這里我把要和大家分享的兩點說一下：

第一點：就是逆轉風險(就是把客戶的風險轉移到自己的身上來)

我們這邊在和酒店談生意的時候，我們會做樣品，這個樣品的價格是完全由酒店方來承擔的，因為我們做樣品的成本和批量生產的成本是完全兩碼事的，我們做一套樣品達到批量生產的3-4倍，這個是很懸殊的，因為酒店方不懂，會產生很大的疑問，雖然每次在溝通之后，也能達成一致，但是也是費了不少的口舌和周折，都會覺得很不舒服。

自從學習完之后，我就和廠里以及銷售研究這個事情，我就提到，如何把這個風險轉移到我們自己身上來，能夠讓客戶沒有風險，沒有心里負擔的來和咱們談生意。

我們最后達成一致，就是我們每次做完樣品的時候，放到我們自己的展廳里，而我自己的展廳所有裝修的壁紙也是按照酒店方提供的樣品來做的，做完了之后，這個效果是和放在酒店方的房間效果是完全一樣的，讓客戶有一種體驗式的感覺，這樣一來，酒店就不用承擔很大部分的樣品費用，我們也不用把我們的家具拉倒客戶的酒店里了，因為拉到客戶的酒店也會給我們造成風險，我們的風險是什么?

就是酒店會召集其他的生產廠商去他們的酒店看樣品，然后讓他們重新報價，這樣給我造成了不必要的風險。

自從這樣操作以后，我們和客戶之間對于前期做樣品的這個環節已經完全沒有問題了，從實行開始，沒有一家客戶在做樣品上面產生過矛盾，而且每次生意都特別成功。

第二點，實現客戶終身價值

其實我這個行業，客戶終身價值主要就是服務，因為我的家具是銷往山西，內蒙，東北三省，往南最遠的是河南，這個運輸的距離比較遠，在這個期間會造成摩擦和磕碰，是避免不了的。以前和客戶溝通的時候，是說讓他們自己去解決，如果最終解決不了的，我們再派人過去修復。

現在我們就直接把這些問題都全部解決掉了，我們在談合同當中，不需要客戶去要求的，我們就直接告訴他們，所有的售后的這些服務全部由我們來承擔，只要我們的家具運到客戶的酒店之后，我就會派我的專業的維修人員和家具美容師過去把所有的家具整理一遍，磕碰的地方給修復好。就確保了酒店在開業的時候，所有的家具都是完好無損的。

還有一方面就是我建立了一套完善的客戶檔案，每年的節假日，我廠里面的銷售都會和客戶進行一次溝通，打些慰問電話，慰問短信，或則是寄送一些小的禮品，長期的和客戶互動，建立了很好的客戶關系。

我覺得照這樣做的話，如果每年都會積累很多老的客戶，用不到三年的時間，我覺得這些老的客戶絕對會給我帶來豐厚的匯報。

就分享這兩點，也不知道說的好不好，大家聽了以后，希望會給你們有好的幫助，謝謝!