打開“旺季”的正確方式

俗話說，“淡季做市場，旺季做銷量”，淡季是開發渠道、擴大網絡的絕好機會，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。

從此次所走訪的近20家泛珠三角地區照明企業來看，近90%以上的照明企業從7、8月份就開始未雨綢繆，為旺季的到來做準備了。其中，重視產品質量的木林森照明為了把握傳統旺季到來的契機：一方面針對市場需求，完善渠道；另一方面積極調整生產計劃、加快LED新品研發和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對渠道經銷商推出了力度空前的促銷活動；歐曼科技更是從7月份開始就制定了銷售計劃，其目的是為了保障充足的市場貨品供應……

對于泛珠三角地區的照明企業來說，在旺季來臨之前，無論是進行“目標調整”、“渠道創新”、“新品推廣”，還是“加大促銷”、“內部調整”、“完善服務”、“推廣方案”等，其目的只有一個，那就是為更好地提升產品銷售打基礎，亦或是為企業更快地發展做準備。

“旺季取利，淡季取勢”是每個企業都須明白的道理。“取利”就是要奪取最大銷量；“取勢”則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。照明行業競爭加劇導致淡季需求不旺，對于照明企業來說，其營銷重點應強調“競爭導向”，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調“需求導向”，而順應消費者需求的功能創新對于“取利”更有現實意義。

適當投資未來以找好匹配

相對于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開促銷”、“降低價格”等常規的做法，近兩年，各種培訓越來越受到照明企業的重視，亦有不少照明企業在“金九銀十”到來之際對銷售人員、終端導購、合作商家等展開了系列培訓，旨在提升他們的綜合實力和市場競爭力。

以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進行全國加盟商店長培訓。據新特麗照明營銷總監鄒輝介紹，從今年4月份開始，新特麗照明就高薪聘請了廣州建眾培訓專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓，目前已經展開了3期培訓課程，針對“門店管理”、“銷售技巧”、“團隊打造”等多個方面來提升店長的銷售技能和管理水平。

長方照明在銷售旺季到來之時，其銷售團隊用最好的狀態迎接挑戰，并有針對性地展開了“廠商聯合行動”，挑選出了精編團隊并進行嚴格、系統的專業培訓，大幅提升團隊的業務能力。而光為照明為了與終端商家實現“合作共贏”，為經銷商提供人才培養計劃，如定期對經銷商員工進行照明技術、銷售知識等方面的培訓。

8月上旬，雅點商學院第一期金牌導購特訓營在中山小欖召開，雅點全國各地專賣店店長及導購員近200人參加了本次培訓。家的電器總經理匡建在培訓會上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點品牌要致力于打造“聯體開關品類第一品牌”，而金牌導購員培訓是推進打造“第一品牌”的重要基礎。

毋庸置疑的是，當下，培訓越發受到照明廠商的重視。這是符合市場發展規律的。行業資深人士表示，在市場大環境不甚景氣的當下，消費群體越來越理性，市場客流量急劇下降，很多經銷商感受到前所未有的困境，因為大多數經銷商還在用以前的傳統觀念選擇品牌、管理店面、培訓員工和對待消費者。相比建材行業，照明行業的營銷水平遠遠落后，培訓機制及意識還停留在簡單的銷售經驗傳承上面。

當下，消費群體逐漸以80、90后為主，前些年的管理及銷售經驗，如何能適應當前的需求？不光是導購員、店長，還包括經銷商老板，都應該改變思維，迎接行業最新的營銷思維。如果企業能先知先覺地搭建好培訓平臺，借鑒建材行業先進的營銷手段和培訓機制，讓經銷商逐步轉變“以個人能力為重”的銷售方式到“以團隊協同合作”的銷售方式，必然能夠提升商家在終端市場的綜合競爭力。

行動派展示

“沒有淡季的市場只有淡季的思想”在市場不景氣的當下，對于照明企業來說，思想怠慢、行動緩慢比實力不濟、能力不足更可怕。遙遙領先于同行的照明企業并非實力最強大、產品最暢銷、發展最迅速，卻是在任何時候都能把握機遇、積極進取，它們，贏在主動。